Бизнес коммуникации

Бизнес Коммуникации.

Бизнес-коммуникации можно рассмотреть как отдельный вид отношений. С большой долей правды можно сказать, что целью бизнес-коммуникации является извлечение какой-либо выгоды хотя-бы одной из сторон коммуникаций. В идеале всеми сторонами.

Более подробно основные стратегии бизнес-коммуникации рассмотрены в отдельной статье.

С точки зрения логического (рационального) мышления все просто. Стороны бизнес — коммуникации четко знают свои цели. Более или менее точно представляют цели других сторон сделки. Осознанно выбирают стратегии своего поведения. Готовят аргументы и контраргументы. Просчитывают шаги. И получают запланированную выгоду.

Но. Если бы в жизни все было так. Четко и Логично. Если-бы люди действовали исходя из здравого смысла, рационально и продуманно, то не было бы такой науки как психология.

Приведу короткий пример.

Ко мне обратилась клиентка — женщина примерно 40 лет, из хорошей семьи, с высшим гуманитарным образованием и собственным бизнесом. Она рассказала что долго готовилась к одной выгодной сделке. У нее был идеальный продукт. Ее предложение было разумно и адекватно. Её заочно познакомили с потенциальными покупателями. Покупатели также были предварительно знакомы с предлагаемым товаром. Их устраивала цена. Сроки. Условия. Все было хорошо. Сделка была честная и выгодная для обеих сторон. Все документы были готовы и проверены юристами и покупателя и продавца. Оставалось только встретиться лично и подписать договор.

Встреча состоялась, но договор не был подписан. Причем вторая сторона впредь наотрез отказалась каким-либо образом продолжить переговоры. Хотя такое решение грозила не только недополученной прибылью, но и прямыми убытками.

На мой вопрос, что-же случилось во время встречи, клиентка ответила. Что с мерзавцами и подлецами она не хочет иметь никаких дел. У нее есть подруга, которую в тяжелые для нее времена, с двумя маленькими детьми бросил муж. Которая была вынуждена работать на двух работах. А отец детей не только не дал ни копейки, но еще вынес все вещи из квартиры. Собственно об этом она и сказала на встрече.

Я спросил: «Так на этой встречи был бывший муж Вашей подруги?». «Нет!» ответила она. «Но один из них был так похож на него!»

Конечно ситуации, подобные описанной, не так часто встречаются в жизни. Но постоянно встречаются более простые с житейской точки зрения, но при этом более сложные ситуации с точки зрения психологического консультирования. Мотивы нерационального поведения сторон которых лежат более глубоко и не проявляются так явно.

Вы сами можете вспомнить ряд ситуаций, когда выгодный контракт срывался непонятно почему. Когда Заказчики выбирали более плохое по сравнению с Вашим предложение. И причина этому была не в какой-то скрытой выгоде, а в чем-то другом. Когда Ваши аргументы по какой-то причине отклонялись покупателем, заказчиком, партнером. Когда все делаешь хорошо и правильно, а перед Вами стоит невидимая стена о которую разбиваются все приложенные усилия. Бывают объективные причины. С ними все понятно. Но когда мы сталкиваемся с субъективными, необъяснимыми с точки зрения логики препятствиями, можно остановиться и задуматься.

• Может быть невидимый барьер внутри нас?
• Может быть мы не видим какие-то пути достижения поставленной цели?
• Может быть стоит попробовать что-то сделать по другому.

Ведь делая все как всегда, мы можем получить только то, что получали всегда.

Для наглядности позволю себе еще один пример.

Клиент мужчина примерно 60 лет. Всю жизнь, еще со времен СССР занимался бизнесом. Участвовал в крупных проектах. В момент обращения он работал над одним из очень выгодных проектов, реализация которого зависела от вполне конкретного человека. Этом человек, по каким-то неизвестным клиенту причинам, не шел на контакт. Собственно в этом и состоял запрос клиента. «Как мне наладить выгодное взаимодействие с этим человеком?» По окончанию третьего сеанса Эриксоновского гипноза, на вопрос хочет ли он поделиться своими мыслями, переживаниями во время транса, клиент ответил, что ему пришла в голову интересная мысль, но он бы не хотел говорить о ней, пока не попробует ее реализовать.

На некоторое время клиент исчез. Но вскоре позвонил и предложил встретиться. Во время встречи, он поблагодарил и сообщил, что отношения с этим человеком наладились. Все необходимые разрешительные документы получены и начался этап активной реализации проекта. На вопрос что произошло и как удалось найти позитивный контакт с необходимым человеком, клиента рассказал следующую историю.

» У этого человека был любимый анекдот. Который он рассказывал всем по нескольку раз. Который казался ему смешным и радовал его. Это известный анекдот про «коня в пальто». Во время третьего транса, в бессознательном клиента, в связи с этим человеком, возник образ «коня в пальто», которого он преподносит этому человеку. Это собственно и была та идея, которую Клиент решил проверить после транса. В одном из магазинов Москвы, помощниками Клиента была найдена небольшая бронзовая статуэтка «коня в пальто». Эту статуэтку Клиент подарил нужному человеку во время одного из визитов.»

Как Эриксоновский гипноз помогает в процессе установления успешных бизнес — коммуникаций.

В каждом конкретном случае по разному. Не бывает одинаковых клиентов. Не бывает одинаковых ситуаций. У одной и той же причины может быть множество проявлений.

Задача психолога — гипнотерапевта совместно с бессознательным клиента не столько найти причину того или иного поведения, сколько найти пути достижения заданной цели. Этот поиск происходит на уровне бессознательного. На том уровне, на котором сосредоточена большая часть ресурсов нашей психики. На том уровне, на котором решаются задачи, решить которых на уровне логики невозможно.

Во время консультации психолог — гипнотерапевт вместе с клиентом активируют этот бессознательный поиск, запускают механизмы реализации поставленных задач, активируют изменения, которые приведут к заданной цели. И не всегда гипнотерапевт или клиент могут объяснить как, что и почему произошло. Потому что результат достигается не гипнотерапевтом, ни сознательной частью клиента, а его бессознательным. А психолог — гипнотерапевт просто помогает запустить эти механизмы и указывает им направление.

 

Дмитрий Кузовков.
Руководитель «Лаборатории Психологии и Эриксоновского Гипноза»
Тел.: +7-925-939-31-06 / +7-495-233-54-03.